“破局有道·持续发展”暨2020若谷草堂年度会议

　　12月16日，以“破局有道·持续发展”为主题的2020若谷草堂年度会议在济南召开，为期两天，来自全国的加盟商汇聚一堂，分享优秀经验，并共同参与学习了行业相关知识、深入了解了行业现状，以及在现状下如何寻求突破，持续发展。

　　若谷草堂创始人兼总裁、素醒SUSIN创始人初立娟出席主讲了《破局有道·持续发展》的主题内容。

　　初立娟明确指出现今的经销商环境比过去十年都要困难多倍，但只要深入了解零售的本质，做出正确地适应和变化，便能成功破局，持续发展。

　　初立娟清晰且详尽地讲述了零售的本质、行业的发展、新零售思维以及相应做法等，她坚信，这个时代永远都有机会，有大破必有大立!

　　以下是当天演讲的全部主要内容。

　　提升认知，寻求破局

　　就当前及之前一段时期的光景来看，宏观经济环境形势复杂，市场大环境波动频繁。对于广大经销商而言，需要面临着比十年前复杂10倍的市场环境，竞争力比十年前大，然而经获得的利润却越来越低的情况，寻求破局，是每一位经销商都在努力的事情。

　　寻求破局最重要的就是要提升自己的认知，正如一句话所言“你永远赚不到认知以外的钱”，而了解零售的本质，就是提升自己认知的重要一步。

　　所谓零售的本质其实就是人、货、场，三者互相作用，相辅相成。

　　“人”就是指找准自己的目标客户群体，提升销售能力，从而做到精准销售，让销量增加。

　　“货”就是指找准产品定位，注重产品的细节及发售的时机。值得注意的是，消费者购买的是产品，体验的是温度，将自己的货与市场做区分，将服务融进产品销售中，比如海底捞等知名服务业，并且快速实现产品创新，加速产品生命周期的迭代等都是很重要的环节，这也是若谷草堂正在做的。

　　“场”简单的理解就是销售的场地，比如大家选址常说的“金角银边垃圾腰，死角店铺不能要”，超市经营也大多以人流量多的地方为主要场地等等，一个合适的场地，可以让销售量得到大幅地提升。

　　零售业的发展可以追溯到商业的发展变化路程，从最初1979年-2002年物资缺乏的卖方市场，创业者只要有勇气下海就能轻松获得第一桶金;

　　2003年互联网开始发展，淘宝、天猫为代表的第三方购物平台崛起，电商时代到来，面临着资源整合、价格透明、电商投入成本低等现象级问题，实体经济受到冲击，由此就从卖方市场转为第三方市场;

　　2010年，因市场饱和、产能过剩等特点，就彻底扭转为了买方市场。与此同时，增值服务的提高就变成了制胜的法宝，比如海底捞代表性的服务意识、宜家的体验感等等;

　　而2014年移动互联网快速的发展，新媒体的大量兴起，消费者主导市场，视频成为主要推广手段，一个小小的手机就占用了你生活的所有时间，无论是工作还是生活几乎全被覆盖，人变为一个媒介一个渠道。

　　过渡到如今的以社群为载体的新零售市场，人们更追求精神领域上的满足，使消费升级，无形的服务价值提升，让人与人之间的沟通和信赖无需成本却能带来极大利益。

　　消费者的消费习惯未曾改变但是消费路径有所变化，“强关系、弱信息”已经成为一种潮流。这意味着，在新零售时代，私域流量的把握至关重要。

　　玩转私域流量，我们需要的是人设

　　任何时候，我们不需要任何一个人，需要的是一种人设。因为大众的审美和评价是分散的，需要被集中引导，这时候，人为贴一个标签，让大众再进行识别，才能变成价值。

　　或许在你的朋友圈也有这样一个“朋友”，她偶尔晒晒生活更多时间是分享化妆心得还不定时给你推荐自用好物，时间一长你会把她当朋友购买她“亲自使用”并推荐的化妆品。这其实只是国货美妆品牌完美日记里微信群控的一环。这样的“微信真人号” 保守估计有上百个，如果按照每个号数千人来算，完美日记有百万级别的“私域池”。

　　这个2016年才成立的品牌，在今年天猫618超过兰蔻、雅诗兰黛、SKII一众国际大牌，登上天猫彩妆第一的宝座。在不少商家还在哀叹流量越来越贵的时候，完美日记已经凭借对私域流量的完美把握，达到了令人惊讶的高度。

　　商家们开始意识到，用户们的注意力发生了迁移，而想要抓住用户，早没那么容易了。用户散落在各种不同的社群小圈层里：电竞、摇滚、美妆、街舞、民谣、朋克……每个圈层都自有一套规则和玩法，而人们获取信息和产生消费的渠道也愈加碎片化，不少商家把公开平台上的消费者称为大鱼塘里的鱼，就算这次触达了，下次又不知道会流向哪里，如同超市一般。

　　“建一个自己的鱼塘，把鱼给囤起来 ，可以反复触达，还不花广告费，这就是你的私域流量。”

　　但在玩转私域流量时，有很重要一点要明白，用户不是韭菜。私域流量不等于微商，把握“度”与“量”很是关键。消费者给予了信任，也请一定要爱惜自己的羽毛，像微商一样，盲目高价销售成本极低的产品，无异于自取灭亡。

　　因此我们应该如何做，也就很清楚了，可大致分为三步。一，搭建流量池;二，打造IP建立信任体系;三、社群运营销售体系。并且还要明白，让不知道你的人知道你，让知道你的人爱上你，让相信你的人更相信你，这才是玩转私域流量的必要条件。

　　面对未来，该如何适应和改变?

　　根据《2020年中式养身行业洞察》报告中显示，中国居民健康素养水平逐年提高，并且医疗保健消费支出同比增长了11.6%，这意味着，国民对健康的关注度越来越高。

　　可国民的健康状况却令人堪忧，处于亚健康状态的人群占了绝大比重，各种健康问题缠绕，使得人们更加关注养身，养身成为一种生活态度。

　　与此同时，国民对中医药信任度的提升，也让中式养身逐渐成为热门，越来越多年轻一代、一二线消费者和女性消费者开始尝试中医药养身。

　　以上种种，都说明中国传统的五谷杂粮食补养生与健康轻食等行业，皆正处在黄金时期。并且，在当今时代，由信息时代带来的人群代际明显，年轻人逐步入场，而信息密度、供需关系等条件也让需求发生巨变。

　　再加上韩国市场的几家代表性企业销售额的逐年大幅度下滑，大大给了其他品牌机会，所以此时应赶紧抓住机遇，打造极高性价比的产品，进行爆款多元化的持续放量，这也是我们现在正在做的!未来还将计划根据需求进行服务与商品的强需求联合，找准商机，共同前行。

　　若谷草堂一直在打造极高性价比的产品，其方法论就是“三高三低”。即高颜值、高品质、高效率;低成本、低毛利、低价格。这才能让“爆款”不停歇地产出。

　　致力于人类健康生活的推广和普及

　　除了以上内容，关于经营还是想分享一下这个老生常谈的故事。

　　《史记·货殖列传》中曾有记载“田农，掘业，而秦扬以盖一州。贩脂，辱处也，而雍伯千金。卖浆，小业也，而张氏千万。胃脯，简微也，浊氏连骑。马医，浅方，张里击钟。此皆诚壹之所致。”

　　复杂的文言文不过是想说一个道理，专注做一件事。我时常对自己的加盟商朋友说，坚持初心是对自己热爱行业的尊重也是得到收获的必经心路历程，若谷草堂十年来只做五谷杂粮才能得到今天的成绩，若是分心太多毕竟消耗精力而且不会达到你想要的预期。

　　并且，这份事业带来的不纯是盈利，更多的是希望能为人们的健康出一份力。“致力于人类健康生活的推广和普及”这个使命，若谷草堂从未忘记。当看到许许多多加盟商朋友和消费者，都因为若谷草堂而身体健康了，生活美满了，这份事业才是值得的。

　　今年注定不凡，有大破必有大立。

　　不忘初心，砥砺前行，你的付出终有回报!